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CienciasDirección Comercial

Conteste las siguientes Preguntas

1. ¿A qué se refiere el concepto de propuesta comercial?

. A. El documento de planificación que toda empresa debe confeccionar.
. B. La solicitud de insumos que la empresa realiza para su incorporación al proceso
. productivo.
. C. La petición de capital que la empresa realiza a las entidades financieras.
. D. La respuesta que la empresa define antes las necesidades detectadas en el
. mercado.
2. ¿Qué elementos debe considerar la empresa en la definición de la propuesta

. comercial?
. A. Las necesidades reales del cliente y su contexto.
. B. Ofrecer una propuesta diferenciada de la competencia.
. C. Los factores de elección del cliente.
. D. Todas las anteriores.
3. ¿A qué hace referencia la estrategia conocida como Océanos Azules?

. A. El desarrollo de un nuevo planteamiento basado en los hábitos de los clientes.
. B. Generar un nuevo uso para un producto o replantear los tiempos de uso.
. C. Crear una nueva combinación de factores que genere una oferta no comparable.
. D. Basar la estrategia comercial en los clientes desatendidos.
4. Señala la afirmación falsa en relación al planteamiento del nuevo modelo de

. presentación de la oferta comercial y gestión de las relaciones con el cliente:
. A. Se considera a los clientes como personas en lugar de targets.
. B. Se sustituye el concepto de transacciones de venta por el de cultivo de contactos.
. C. Se sustituyen las promociones prestablecidas por las relevantes.
. D. La comunicación pasa a tener un sentido cliente-empresa.
5. ¿A qué hace referencia el concepto de segmentación de clientes?

. A. Al desarrollo de niveles de atención o trato para los clientes.
. B. A la división del mercado en grupos a los que se asignarán equipos de ventas.
. C. Al desarrollo de una propuesta comercial diferenciada por grupos de clientes.
. D. A la clasificación de clientes tomando como referencia única su rentabilidad.
6. ¿A qué hace referencia el concepto «sustanciales» que caracteriza a los segmentos de

. clientes?
. A. Deben tener una fácil traslación a la configuración de una propuesta concreta.
. B. Permiten determinar los beneficios que hay que ofrecer.
. C. Permiten una planificación estratégica, desarrollo y seguimiento de la misma.
. D. Con potencial de rentabilidad suficiente como para merecer la atención.
7. Señala la afirmación falsa en relación al sistema Key Account Management.

. A. Requiere un cambio de organización completo.
. B. El proceso de implantación culmina con la identificación de las grandes cuentas.
. C. Los indicadores de desempeño deben ser a largo plazo.
. D. No puede centrarse únicamente en el departamento de ventas.
8. ¿Cuál es el punto básico del sistema basado en el Trade Marketing?

. A. La colaboración entre el productor y el distribuidor.
. B. Conseguir relaciones a largo plazo con los clientes.
. C. Implementar una estrategia basada en resultados.
. D. Focalizar la estrategia al acto de compra/venta.
9. En la definición de la propuesta comercial internacional se debe optar por:

. A. Ajustar el producto al máximo a cada mercado, como garantía de éxito.
. B. Mantener el producto sin cambios para mantener las economías de escala.
. C. Optar por un punto medio entre las dos propuestas anteriores.
. D. Es el cliente quien ajustará el producto a sus necesidades.
10. ¿En qué consiste la estrategia Piggy Back?

. A. Es un acuerdo para comercializar a través de la red de otra empresa.
. B. Son uniones de empresas que convienen una alianza estratégica.
. C. Consiste en la creación de una empresa nacional para dar cobertura a ese
. mercado.
. D. Es una asociación comercial de varias empresas para iniciar un proyecto.

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